【IT商业新闻网讯】（记者陈伶帆）佳能（中国）总裁小泽秀树认为，2010年对相机厂商是关键的一年。佳能在高端单反相机、宽幅打印机和商务打印机领域频频推出新品。但与佳能平分天下的尼康，2月在中国市场上推出一款低端卡片机后，便陷入了沉默期。“尼康正在更新渠道。”一位尼康相机的北方地区经销商王凯透露，“就是取消目前的代理商制度，全面推行经销商与总部合作的方式，渠道变革期，暂时不会有新的产品推出。”这场由代理走向直销的渠道革命，是尼康为挽救不断萎缩的市场份额所作的努力。

尼康自1994年在中国展开销售以来，一直采取4大代理商的渠道策略，即经销商通过代理商进货，而不与厂家直接联系，这一代理制模式为尼康曲线进入中国奠定了市场，也为尼康初期的市场开拓节省了大量时间、人力成本和渠道推广费用。但是由于大代理商权限过大，代理制也为尼康带来了管理上的困扰，尼康经销商王凯表示，“代理商觉得和谁的关系好，就会给予更多的优惠，谁就更多获得主力机型的销售机会。”这使经销商获得的权利并不平等，也造成了价格混乱。经销商问题研究专家潘文富也认为，“当代理商的权利和能力越来越大的时候，便会出现店大欺客，总部的管理难度将会加大，包括价格政策等都将受到代理商的左右。”此外，由于代理商划片而治，在广告投入和推广上，尼康也显得乏力。虽然比佳能早进入中国，但是尼康份额却不断萎缩，目前，只占到单反市场30%的份额。各个代理商之间相互竞价也把尼康带进了内部价格战的深渊。

反观尼康的老对手佳能，则谨记着尼康代理制度的教训，2005年上半年，佳能(中国)终 结了中恒讯视作为其全国DC(数码相机)产品的总代理身份，推广扁平化的销售路线，直接和经销商联系。“我们对所有经销商一视同仁，都没有什么特殊的优惠。”佳能公司内部人士透露。佳能（中国）总裁小泽秀树表示，“对待经销商，我们采取终端带动的作用，即不断推出新品和推广活动带动消费，而不是给与经销商更多的优惠条件。”佳能借此迅速发展了自己的经销网络。“佳能尝试DC渠道扁平化后，全年的DC销售业绩进一步拉近了与第一名索尼的距离。” 易观国际总裁于扬说。

2008年，尼康（中国）有限公司总经理御给伸好表示，尼康更终还是会用直销来取代现在的代理商渠道，渠道革命势在必行。尼康的渠道革命选在2010年。“在这一时间点，选择整合渠道，也许是一个明智的选择。”经销商问题研究专家潘文富认为，“取消代理商，需要厂商和经销商，直接建立关联，在市场需求拉大的情况下，比较容易彼此之间建立关系，因为需要双方联系更加紧密。”

渠道革命更大的考验在于利润的重新分配。尼康原来的模式是厂商——代理商——经销商，现在改变成厂商——经销商，曾经为尼康推广作出大贡献的代理商被“抹去”了，尼康的渠道变革肯定是要暂时损毁代理商的利益，代理商只有两种选择，一是从此放弃与尼康的合作不再做代理商。二是继续合作，但是角色转为经销商，但是从能控制价格的代理商转为只能听命于厂商的经销商，不管如何，其利润肯定都会受影响。他们就此愿意放弃既得利益么？尼康将如何安抚他们？尼康开出的安抚条件是否能让原来的代理商接受，并顺得转化为继续的盟友，这是对尼康的考验。“尼康如果能够抓住机会，让自己的渠道更加扁平化，那么，在保持终端价格不变的情况下，尼康将获得更多的利润，即原属于代理商的利润将划归给厂商。”潘文富表示，“无论怎样，渠道革命都是一个痛苦的过程，还要防止大代理商可能采取的报复行为。”

此外，厂商直接与经销商面对面的直销模式，对尼康而言，意味着需要直接管理的下级渠道一下子增加了许多，对渠道的管理能力也成为了尼康要面临的新挑战。变成直销模式之后，经销商就成了尼康更直接的上帝，如何维护好与经销商之间的关系，并能够让经销商获取更大的利润将成为尼康需要思考的问题。“我是做销售出身的，我的经验是，销售更重要的是与客户做更直接的沟通。”曾经在美国、新加坡等地驻扎长达26年的小泽秀树解释说，“在中国，客户就是经销商。在中国，人际关系是非常非常重要的。如果佳能把经销商和消费者之间已经构建的人脉破坏掉，转为直接面对消费者，这是一个非常浪费的举动。”围绕销售，相应的工作随之展开。小泽说：“经销模式的改变是一个巨大挑战，包括物流、IT、财务部门在内，需要重新组建组织构架。”

自销售模式诞生以来，渠道矛盾便伴随而生。即便尼康改革成功成为直销模式，也未必就能高枕无忧。诺基亚的“窜货门”便是前车之鉴。几年前，FD（直控分销商）模式成就了诺基亚在中国的霸主地位，曾经被誉为手机产业链“和谐生态”更好样板。实际上诺基亚与经销商的冲突也从未曾间断，诺基亚对自己的手机产品制定了分区域销售原则，对跨区域销售的“窜货”经销商实行高额罚金，引起经销商强烈不满，甚至发展到经销商怒不可遏直接联合起来拒卖诺基亚；向国家税务总局、国家工商总局、国家发改委分递举报信，称诺基亚存在价格垄断、偷税漏税、侵害消费者权益行为。诺基亚则声明闹事的经销商被排除在正规经销商范围之列。诺基亚与经销商之争，实质上是利益之争。

不过显然，未来的危机不如眼前的危机更急需解决，虽然尼康的公关人士称“对于渠道更新的问题，目前还没有什么可以对外透露的。”但是尼康经销商王凯表示，“尼康正在和这些代理商洽谈业务。”